หลาย ๆ คนที่เป็นเจ้าของธุรกิจ มักจะเคยคิดจนเวียนหัวอยู่บ่อยครั้ง ทั้ง ๆ ที่เราก็เคยส่งเมลหาลูกค้าไปแล้วนับครั้งไม่ถ้วน อัปเดตสินค้าลงบนโซเชียลมีเดียก็แล้ว หรือวิธีอื่น ๆ ที่เราคิดว่าลูกค้าจะได้รับข้อความของเราอย่างแน่นอน แต่รู้มั้ย? เราอาจจะกำลังทำสิ่งที่ผิดอยู่ก็ได้! มารู้จักกับ 2 หลักการของ Sale Pipeline ที่ดี ตัวช่วยขั้นสุดยอดที่จะกระตุ้นนักขายของเราให้สามารถปิดการขายได้แบบมืออาชีพ แล้วต้องทำยังไง ไปดูกัน!

1. รายชื่อลูกค้าเป็นเรื่องสำคัญ

แน่นอนว่าลิสต์ลูกค้าที่เรามีอยู่นั้นเยอะแยะมากมายไปหมด ลองนึกภาพถ้าเราต้องติดต่อกับรายชื่อทั้งหมดนั่น เราจะต้องใช้เวลาเยอะขนาดไหน ในการติดต่อลูกค้าสักรายหนึ่ง ดังนั้นเราแนะนำว่าให้ลองลิสต์เฉพาะลูกค้าที่อยู่ในตำแหน่งสูง ๆ เพื่อที่เราจะได้พูดคุยกับผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจได้ระดับหนึ่ง เพราะเราจะได้ไม่ต้องเสียเวลา เพื่อติดต่อกับเจ้านายของลูกค้าต่ออีกรอบ วิธีนี้บอกได้เลยว่า จะช่วยลดระยะเวลาในการขายของเราได้มากเลยทีเดียว เป็นเทคนิคการขายที่ไม่เลวเลยใช่มั้ยล่ะ

แล้วเราจะติดต่อลูกค้าของเราทางไหนดีล่ะ ? บ่อยครั้งที่เราจะอัปเดตข้อมูลหรือแจ้งข่าวสาร เพื่อหาลูกค้าใหม่ ๆ และเพื่อรักษาลูกค้าเก่าของเราเอาไว้ ให้ยังสนใจในผลิตภัณฑ์ของเรา เราต้องบอกเลยว่าการอัปเดตข้อมูลบนโซเชียลมีเดีย เช่น LinkedIn หรือ Twitter นั้นไม่ค่อยได้ผลเท่าไหร่ ลองนึกภาพว่าโซเชียลมีเดียของเรา มีผู้ติดตามประมาณ 500 คน แล้วในขณะนั้นมีคนที่แอคทีฟอยู่ประมาณ 5% นั่นหมายความว่าจะมีผู้ที่เห็นการอัปเดตของเราทันทีเพียง 25 คนเท่านั้น และก็ไม่ใช่ทั้งหมดในนั้นที่จะสนใจด้วยนะ ดังนั้นการใช้โซเชียลมีเดียอาจจะไม่ค่อยเหมาะกับการขายของเราสักเท่าไหร่นัก เพียงแต่เป็นทางเลือกเสริมเท่านั้น

แม้แต่ทางอีเมลที่เราคิดว่าน่าจะได้ผล ก็ไม่ได้ดีอย่างที่คิด ขนาดตัวเราเองยังไม่ค่อยจะเปิดอ่านมันสักเท่าไหร่เลย หรือถ้าอ่านก็จะเลือกเฉพาะอันที่เราอยากอ่านจริง ๆ แล้วลูกค้าจะไม่เป็นแบบเราอย่างนั้นหรอ? เพราะฉะนั้นทางที่ดีที่สุดก็คือ โทรสายตรงไปเลย!

2. โทรศัพท์ไปหาเลย! วิธีนี้ได้ผลสุดแล้ว

เพราะว่าการโทรศัพท์ไปหา ส่วนใหญ่แล้วเราจะมั่นใจได้เลยว่าการติดต่อไปหาลูกค้าของเรานั้นสำเร็จ และได้รับข้อมูลที่เพียงพออย่างถูกต้อง แต่ถ้าเราอยากปิดการขายให้ได้ด้วย เราจำเป็นจะต้องมีทักษะการพูดที่มีประสิทธิภาพด้วย เป็นอีกหนึ่งเทคนิคการขายที่เซลทุกคนควรมี!

• 5 วินาทีแรก สำคัญมาก! เพราะเป็นตัวกำหนดเลยว่าลูกค้าจะอยากฟังที่เราจะพูดจนจบหรือไม่ ดังนั้นพยายามพูดน้ำเสียงที่น่าฟังและดูเป็นมิตร ไม่อย่างนั้นลูกค้าของเราอาจจะวางสายใส่ตั้งแต่ไม่กี่วินาทีแรกได้เลย
• การเลือกใช้โทนเสียงเป็นสิ่งที่มีความสำคัญเช่นเดียวกัน ทั้งจังหวะในการพูด ความเร็วในการพูด ระดับเสียง และการพูดอย่างอ่อนช้อย ต่างก็มีผลในการดึงดูดลูกค้า ให้เราสามารถมัดใจลูกค้าและปิดการขายได้อย่างเด็ดขาด
• พยายามใช้ Positioning Statement หรือการบอกข้อดีของแบรนด์ว่าเหนือกว่าคู่แข่งอย่างไร หากใช้สินค้าของบริษัทเราจะสามารถปิดจุดอ่อนตรงไหนได้บ้าง ซึ่งเป็นอีกหนึ่งเทคนิคการขาย เพื่อให้ลูกค้าเข้าใจสินค้าของบริษัท และหันมาสนใจมากยิ่งขึ้น
• พยายามยกตัวอย่างสั้น ๆ เพื่อบอกลูกค้าว่าสินค้าของเราจะสามารถช่วยแก้ไขปัญหาอะไรให้ลูกค้าได้บ้าง
• หากลูกค้าพูดถึงปัญหา ให้เราคล้อยตามลูกค้า แล้วพยายามนำกลับมาสู่เรื่องที่เราต้องการจะขาย หรือจะเปลี่ยนเป็นการนัดเจอก็ดีเช่นเดียวกัน เพราะว่าโอกาสที่เราจะปิดการขายจากการนัดพบมีสูงกว่า
• การปิดการขายคือเป้าหมายหลักของเรา ดังนั้นความสามารถและการทำการบ้านมาอย่างดี เพื่อให้คำปรึกษาแก่ลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพจึงเป็นสิ่งที่สำคัญมาก ๆ เพื่อเป็นการหาลูกค้าใหม่ รวมไปถึงการรักษาลูกค้าเก่าไว้อย่างเหนียวแน่นด้วยเช่นกัน

ดังนั้นการใช้ Sale Pipeline ให้เข้ามามีบทบาทในการขายของบริษัทก็จะช่วยเพิ่มคุณภาพในการขายให้กับเราได้มากมายเลยทีเดียว นอกจากวิธีการที่ดีแล้ว ตัวเซลเองก็ต้องมีทั้งระเบียบวินัย ความมุ่งมั่น ความสม่ำเสมอ และการเตรียมพร้อมที่ดี เพื่อที่จะได้กลายเป็นยอดนักขายมือทองในอนาคต! และในท้ายที่สุดหากเราสามารถปิดการขายได้ ผลลัพธ์ของความตั้งใจก็แสนจะคุ้มค่า จะทำให้เรายืดอกภูมิใจได้ไม่น้อยหน้าใครเลยทีเดียว

อ่านต่อบทความ
https://www.wisible.com/th/blog/2-ways-to-manage-your-sales-pipeline/